Минские риэлтеры отвоевывают право заниматься брокериджем в условиях открытой конкуренции

За последние 5 лет количество услуг, оказываемых риэлтерами на рынке недвижимости, выросло. Изменилась и структура спроса на услуги. Но проблемы взаимоотношений между риэлтерами и их клиентами остались почти на прежнем уровне, пишет Ежедневник.

Поговорить об этом согласились ведущие специалисты группы компаний "ТВОЯ СТОЛИЦА" Юрий Попов и Татьяна Недерева-Архипец.

Проблема взаимоотношений между риэлтерскими организациями и их клиентами, в первую очередь девелоперскими компаниями, поднята не случайно.

Дело в том, что в последнее время на рынке новостроек потенциальные покупатели (дольщики) сталкиваются с довольно странной картиной. Один и тот же объект долевого строительства может не только продаваться разными агентствами и по несколько отличающимся ценам, но и по-разному называться. Он же может одновременно продаваться и самим застройщиком. Причем в период реализации проекта имя у застройщика либо лица, которое представляет застройщика, может тоже меняться.

Но еще более всего странно, когда после активной раскрутки объекта, все, кто занимался его реализацией, уходят со сцены, а вместо них появляется Петров, Иванов или Сидоров с единственным номером мобильного телефона.

У потребителя, который следил за историей объекта и заинтересован в нем, возникает ощущение, что его либо уже обманули, либо хотят обмануть. Естественно, доверие к застройщику, который допускает такой примитивный способ рекламирования объекта в активной фазе его реализации, резко снижается.

Ю. Попов. На мой взгляд, причины частой смены продавцов и непостоянство рекламной и маркетинговой политики следует искать не в желании застройщика обмануть потребителей, хотя и такое крайне редко, но бывает, а в неумении или нежелании выстраивать нормальные отношения с продавцами - то есть риэлтерскими организациями. И это проблема, которая по-прежнему существует и которая зачастую мешает качественному продвижению проекта на рынке, даже если он сам по себе обладает явными конкурентными преимуществами.

Для серьезного участника рынка недвижимости очевидно, что самое главное в работе с проектом - это вывод его на рынок: создание положительного имиджа, привлечение первых и самых сложных покупателей на объект. На этом этапе девелопер либо привлеченный риэлтер, в зависимости от того, какую схему реализации применяет девелопер, затрачивает максимальные человеческие, финансовые и даже моральные ресурсы. В зависимости от сложности проекта в современных условиях в сегменте коммерческой недвижимости реальные доходы начинают поступать не ранее, чем через 3 – 4 месяца после начала вывода проекта на рынок. Кроме того, как минимум месяц требуется на подготовку материалов для проведения рекламной кампании.

К сожалению, не каждый девелопер понимает всю сложность и ответственность этапа вывода проекта на рынок и зачастую ждет продаж уже на второй день после заключения договора на оказание риэлтерских услуг. Риэлтерская компания – не сообщество фокусников, способных по одному мановению палочки обеспечить в сложнейших условиях рынка моментальные продажи.

Например, наша компания наравне с девелопером, а зачастую и вместо него несет все расходы по организации и обеспечению рекламной кампании, работая «на перспективу».
Мы работаем только с крупными, положительно зарекомендовавшими себя на рынке девелоперами, с которыми строим прочные и долгосрочные отношения.

Т. Недерева-Архипец. Есть еще одно заблуждение у некоторых девелоперов – мол, чем больше продавцов, тем лучше. В ответ можно сказать только очевидное – у семи нянек дитя без глаза. В ситуации, когда девелопер привлекает для реализации сразу несколько риэлтерских фирм и еще при этом сам через собственную службу реализации занимается продажами, страдает прежде всего реализация проекта. Почему?

Недобросовестная конкуренция между службой реализации и риэлтерскими компаниями, несогласованные усилия по продвижению проекта, отсутствие экономической заинтересованности в приложении усилий для продажи проекта целиком, а не пары квартир в новостройке – вот только некоторые причины неэффективной реализации проекта.

В идеале - то, к чему мы стремимся - риэлтер и застройщик должны быть партнерами. Отношения между двумя партнерами строятся на доверии и обоюдной ответственности. Хороший риэлтер должен выступать инициатором и двигателем динамичного развития проекта и эффективной ценовой политики.

Если же застройщик все-таки хочет использовать для реализации проекта собственную службу реализации и уполномоченного риэлтера, то тогда он должен продумать, как они будут сосуществовать, с тем чтобы они работали на благо проекта. Если риэлтер будет подчинен службе реализации, ни о каких равных условиях работы речи быть не может. И вместо сотрудничества, – конкуренция, к сожалению, не с другими проектами, а с коллегами по реализации.

Мы должны быть уверенны в том, что застройщик будет строить объект, который мы продаем, качественно, что он будет стремиться соблюдать сроки строительства и взятые на себя обязательства. Взаимное доверие во взаимоотношениях партнеров - очень важно.

Вообще рынок сегодня готов к тому, чтобы в риэлтере рассматривать не только продавца, но еще и консультанта, в какой то мере финансиста, генератора идей для продвижения проекта. И когда мы так работаем, то мы ожидаем только партнерских отношений.

Ю. Попов. Наша компания считала и считает, что максимальный эффект от проекта девелопер может получить только тогда, когда он, приняв решение привлечь риэлтера, работает с ним на долгосрочной основе, в полной мере используя знание рынка и опыт последнего. Ведь нарисовать картинку, разработать план рекламной кампании - это одно, но ежедневно отрабатывать ответную реакцию потенциальных покупателей и вносить коррективы в процесс продвижения, добиваться результата – это совершенно другое.

Отношения между партнерами должны быть абсолютно прозрачными и абсолютно понятными для обеих сторон.

Успешность же любого проекта зависит от 4 основных факторов: от качества самого проекта (наличия у него конкурентных преимуществ), от профессионализма застройщика (его умения в провальный период привлечь недорогие финансовые ресурсы, привлечь профессионального генподрядчика и тем самым обеспечить необходимые темпы строительства), от риэлтера (его знания рынка, способности оценить перспективы проекта и умении реализовать его на рынке) и от рекламной кампании. Если хоть один из этих факторов хромает, снижается успешность проекта.